房地产经纪人这样说，这样做：二手房销售一学就会的情景演练_林普文_9787509011171

房地产经纪人的入职门槛相对较低，有些人无需经过专业培训就可以直接上岗。一般人只要工作一两个月后，就能熟悉工作流程和商圈，也可能接待了不少客户，甚至开过单。如果有人因此而认为二手房中介很好做，那他就错了。中国的楼市和股市一样，发展迅速，却又复杂易波动，需要长期调整。在大环境好的时候，开几个单容易。但是在遇到经济不景气时，购房者普遍持观望态度，对价格要求也极为苛刻，要成交并非易事。虽然市场有波动，但永远都会有人买方，房地产经纪人只要对自己实行系统、全面性的学习，掌握房地产经纪相关专业知识和实战技巧，就能在各种经济环境下实现高业绩、高收入。《房地产经纪人这样说，这样做》就是为提高房地产经纪人的专业知识和职业素养而编写的。　　《房地产经纪人这样说，这样做》依托作者多年的二手房销售经验，总结了二手房销售过程中的常见问题，通过几十个活生生的情景案例，以"错误应对＋情景解析＋正确应对示范"的方式，全方位展示了房地产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。《房地产经纪人这样说，这样做》特别适合想突破现有业绩、成为租售冠军的房地产经纪人，相信只要细致地读完这本书，一定会受益匪浅。正所谓"心有多大，舞台就有多大"，只要能熟练运用所学的知识和技能，就会发现成功已经近在咫尺。

以个体生活为研究对象的话，人们物质上的消费离不开吃穿住行。严格意义上来说，吃穿住行的排列是极其严谨的一个过程。就我国人民的消费层次来看，社会所创造的物质基础已经基本满足了吃穿的需求，"住"成为了社会新消费的浪潮。　　中国人的住房理念和西方人截然不同，喜欢买房，而不喜欢租房。由于近年来一手房房价的飙升和人们梯级消费意识的增强，越来越多购房者把目光投向了二手房，二手房交易市场呈现一派欣欣向荣的景象，因而带动了房地产经纪人这一职业人数以每年十多万的数量在增长。然而，二手房市场这块"蛋糕"就这么大，竞争又如此激烈，房地产经纪人的工作也具有相当大的难度，如何才能更快、更好地做好销售工作，成为租售冠军呢？　　房地产经纪人的入职门槛低，不需经过专门培训就可以直接上岗。一般人只要工作一两个月后，就能熟悉工作流程和商圈，也接待过不少客户，甚至开过单。如果有人因此而认为二手房中介很好做，那他就错了。中国的楼市和股市一样，发展迅速，却又复杂易波动，需要长期调整。在大环境好的时候，开几个单容易，但是在遇到经济不景气时，人们都持观望态度，对价格也极为苛刻，要成交并非易事。虽然成功的道路坎坷，但永远都会有人需要买房，房地产经纪人只要进行系统、全面性的学习，掌握房地产经纪相关专业知识和实战技巧，就能"披荆斩棘"赢得高业绩、高收入。本书就是为此而撰写的。　　考虑到房地产经纪从业人士大多工作繁忙，本书的编写以少理论、多实践为主。本书依托作者多年的二手房销售经验，总结了二手房销售过程中的常见问题，通过几十个活生生的情景案例，以"错误应对情景解析正确应对示范"的方式，全方位展示了房地产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。本书特别适合想突破现有业绩、成为租售冠军的房地产经纪人，相信只要认真读完这本书，一定会受益匪浅。正所谓"心有多大舞台就有多大"，熟练掌握相关知识和技能，就会发现成功和财富已经近在咫尺。本书编写过程中得到以下人员的大力支持，在此一并致谢：郑春蕾、李海真、杨兴慧、陈红梅、胡宁、谢伯韬、陈丽华、陈永聪、谢雪墩、蔡巍、尚丰。　　由于水平有限，书中难免有不足之处，恳请广大读者批评指正。

第一章获取委托情景演练情景一我有朋友做中介，我直接委托他买房就可以了情景二算了，听说买二手房很不安全，我还是买新房好了情景三不会吧，中介费要2.5%？那我自己买算了情景四对不起，我自己卖就可以了，不用找你们中介情景五不用了，我有朋友在做中介，我准备独家委托给他情景六我想多委托几家中介公司，不想独家委托情景七这样不好吧，我家的钥匙怎么能随便留给你们中介呢情景八业主放盘时报价太高，导致看房客户很少，不好卖情景九什么？还要签《委托书》？我看不用那么麻烦吧

第二章接待客户情景演练情景一接听销售电话时，不知该如何掌握接听时机情景二接听电话时，客户不知道为什么突然不高兴了情景三客户打电话来询问房源情况，不知如何回答情景四业主打电话来报房源/询问情况，不知如何回答情景五在电话中不知如何邀约客户前来面谈情景六客户带了不少人一同前来，无法周全接待情景七高峰时期，房地产经纪人需要同时接待多位客户情景八客户是朋友或熟人介绍来的，不知该如何接待比较好情景九客户滔滔不绝，却对买房事项只字不提情景十我有个朋友想买这一带的房子，我先帮他来看看情景十一客户来找之前接待过他的同事，但那同事已经离职了

第三章房源推介情景演练情景一客户站在盘源架前，说：我随便看看情景二客户看了看橱窗的房源广告，什么都不说就要离开情景三客户指着橱窗广告问：这套花园的两房是怎样的情景四你们有花园的120平方米左右的三房吗情景五房源很抢手，客户却说周末才有空情景六要带客户去看房，业主却说现在没时间来开门情景七要带客户看房时，客户不愿意签署看房书情景八客户对房地产经纪人的讲解好像没有什么兴趣情景九客户有点心不在焉，不知该如何才能吸引他的注意力情景十客户对房地产一窍不通，总是听不懂房地产经纪人的介绍情景十一和客户讲解了半天，客户竟然还不知道这套房子有什么好情景十二客户总是抱有怀疑态度，不愿相信房地产经纪人的话情景十三我看过花园的房子…… 第四章处理异议情景演练情景一（这套房子）一般般吧，不怎么样情景二这里太偏了/交通不便利情景三周边环境不好/都是农民房/太杂了情景四这个朝向（朝北/朝西/东西向）不好情景五我不想买这样的楼层（高楼层/中楼层/低楼层）情景六靠近马路/铁路/飞机场/广场，太吵了情景七小区配套设施太少了，生活不够便利情景八房源存在某些明显缺陷，怕说出来会影响客户购买情景九客户所提出的房源不足之处确实存在情景十客户所提出来的意见或看法是错误的情景十一客户总是横挑鼻子竖挑眼/态度不好情景十二你们为什么只在《导报》上做广告，不在《晚报》上做广告第五章讨价还价情景演练情景一还没看房，客户就先问"还有谈价空间吗？" 情景二一听报价，客户随口而出"21 600元？太贵了吧" 情景三昨天我们看了花园的一套，人家一平方米才元情景四不会吧，怎么涨那么多？我朋友上个月买每平方米才16 000元啊情景五谈了好久，客户说"我还是觉得这个价格太高了" 情景六太贵了，我还是等等看吧，说不定会降价呢情景七客户让你帮忙与房东谈价格，却不愿意交意向金情景八找业主谈价时，业主表示少于180万元免谈情景九买卖双方价格差距比较大，如/何谈价情景十买卖双方虽然差价不大，可是谁也不/想让步情景十一临近成交，业主却突然又/要提价情景十二我是老客户了，中介费要多打点折吧情景十三我是老客户介绍过来的，怎么说中介费也要多打点折吧情景十四如果你们中介费都不打折，那我还是算了，不买了情景十五我今天没带那么多钱，明天再来下订金吧情景十六在讨价还价过程中，客户突然产生不满

第六章促成交易情景演练情景一我还要回家和家人再商量商量情景二我再比较比较看看吧情景三客户看上去已经动心了，但不知为何还是犹豫不决情景四客户拖家带口前来看房，大家意见不统一情景五客户带朋友前来一起看房，担心客户受朋友影响情景六客户带律师前来一起看房，担心律师从中作梗情景七客户带风水先生一起看房，担心风水先生"搅局"

参考书目

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