《企业成长力书架:九型人格与卓越销售力》依据“九型人格”理论,将销售人员遇到的顾客分为九种不同的类型,通过探讨每种类型顾客各自的优势和弱势,分析他们在购买商品与谈判中的“心理弱点”。最终,教会销售人员如何牢牢抓住顾客的心理弱点、掌握他们的思维方式、学会与他们的对话技巧,以此提高销售技能,卖出更多的产品。
一语中的销售“读心术”
销售,是一门学问,而想要成为一个“金牌销售员”,那就要拥有更高深的学问。
假如将一位普通的销售人员比喻为一个小学教师的话,那么“金牌销售员”就是一位受人尊敬的博士生导师了。一位小学老师想要成为一位博导,他要走的道路会很漫长、很艰辛。可是作为一个销售人员,想要成为“金牌销售员”,并不是一件特别困难的事情,关键在于你怎么运用学到的知识并发挥出它们最大的作用、怎样对待你的客户、怎样抓住客户的心理、怎么成功售出你的商品。
林子大了什么鸟都有,世界大了各种人也都有。该如何抓住顾客的心,让他们购买你的产品呢?我们先从“九型人格”谈起。九型人格的历史可以追溯到公元前2500年,经过四千五百多年的演变与完善,“九型人格”理论已经在现今的世界中广泛流传,尤其在工商管理、产品营销以及精神学分析中应用最广,帮助人们解决了很多问题。“九型人格”理论利用人们婴儿时期的特质,将人们的类型总结为三大分区、九种类型,每种类型的人都有其独特的地方,或果决,或犹疑,或强势,或温和,不一而足。正是这些不同类型的人组成了我们这个丰富多彩的世界。
在此书中,我沿袭“九型人格”的理论,将销售人员遇到的顾客也分为九种不同的类型,通过探讨每种类型的客户各自的优势和弱势,分析他们在购买商品与谈判中的“心理弱点”,最终教会我们销售人员如何牢牢抓住客户的心理弱点、掌握他们的思维方式、学会与他们的对话技巧,以此提高我们的销售技能,卖出更多的产品。
“九型人格”理论在销售中的应用看似简单,实则其中隐藏着很多秘密,如果学习不当,不仅无法卖出商品,还会得罪客户,造成更大的损失。这本书讲解的例子很实用,道理也深入浅出,浅显易懂,相信大家通过对本书的学习,一定能够快速掌握销售的诀窍,了解到什么才是“九型人格”理论在销售中的实际应用,并能够借助此书,帮助你少走弯路,迅速成长为一个“金牌销售员”!
吴东,中国高级人力资源管理师,国际采购经理(CPPM),山西省科技扶贫中心培训中心负责人,山西省麒宇人力企业咨询管理有限公司CEO,MYJOB.COM签约咨询专家,曾在知名上市企业任人力资源总监10年,积累了丰富的理论与实践的经验,著有《内训师培养实践》《用心留住关键人才》《执行力——企业持续发展的命脉》《老板,我拿什么奉献给你》《积羽沉舟、群轻折轴》《连锁的力量之人力资源管理》等论文与书籍。
第一章 开启神秘九角星,解开销售读心密码
三招简易测试:你是金牌销售的不二人选吗
谈判读心基础:九型人格的三大分区
神秘九角星:揭开不同客户的性格密码
九型人格与商务谈判有何渊源
案例分享为什么松下谈判失利
第二章 1号完美型客户:他看到的世界总是不完美
如何辨识完美型客户
与完美型客户的沟通方式
与完美型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享是什么让导购员的谈判出现了根本性转机
经典话术“解决”完美型客户话术示例
第三章 2号助人型客户:助人者天自助,他总能带来温暖
如何辨识助人型客户
与助人型客户的沟通方式
与助人型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享雷蒙·A施莱辛斯基在谈判桌上如何让客户
成全了自己
经典话术“解决”助人型客户话术示例
第四章 3号成就型客户:说什么也不想输的人
如何辨识成就型客户
与成就型客户的沟通方式
与成就型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享为何Juliet能讨客户欢心赢得谈判
经典话术“解决”成就型客户话术示例
第五章 4号自我型客户:买与不买全看心情
如何辨识自我型客户
与自我型客户的沟通方式
与自我型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享乔·吉拉德怎么让客户保持良好成交心态
经典话术“解决”自我型客户话术示例
第六章 5号理智型客户:我是“专家”听我的
如何辨识理智型客户
与理智型客户的沟通方式
与理智型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享是什么让原一平在谈判中战胜了理智的对手
经典话术“解决”理智型客户话术示例
第七章 6号疑惑型客户:总是感觉谈判桌上十面埋伏
如何辨识疑惑型客户
与疑惑型客户的沟通方式
与疑惑型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享汤姆·霍普金斯如何巧妙解决了谈判中的疑惑
经典话术“解决”疑惑型客户话术示例
第八章 7号活跃型客户:喜欢销售的美丽新世界
如何辨识活跃型客户
与活跃型客户的沟通方式
与活跃型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享销售冠军如何在谈判过程中打动活跃的客户
经典话术“解决”活跃型客户话术示例
第九章 8号领袖型客户:做销售就是为锄强扶弱的
如何辨识领袖型客户
与领袖型客户的沟通方式
与领袖型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享是什么让日本代表在谈判中战胜了权威
经典话术“解决”领袖型客户话术示例
第十章 9号和平型客户:成交自在天意,问题总会解决
如何辨识和平型客户
与和平型客户的沟通方式
与和平型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享戴尔·卡耐基是如何在谈判最后反败为胜的
经典话术“解决”和平型客户话术示例
附录九型人格理论与销售工作相关图谱