关键客户管理

定　　价：56 元

• 作者：（英）马尔科姆·麦克唐纳（英）贝丝·罗杰
• 出版时间：2020/10/1
• ISBN：9787568286824
• 出 版 社：北京理工大学出版社

• 中图法分类：F274 
• 页码：0
• 版次：1

内容简介

本书探讨了赢得关键客户、维持关键客户，与开发关键客户时面临的挑战。它可以应用于企业对企业的销售，但其涉及的原理也适用于向那些一掷千金的个人销售复杂产品与服务。关键客户指那些对供应商而言，仅凭借其自身实力就可当作一个市场对待的重要客户。因而，他们掌握着很大的权力。尽管市场份额及收入增长最终都能实现，但服务关键客户的成本却可能侵蚀公司的利润率，除非能实现完全掌握与管理他们。 本书采用按部就班的方法来展现最佳的实践，并辅之以客观的研究资料。无论你的生意是刚刚起步，还是已经稳固地建立了，但对于改进你和最重要的客户之间创造价值的方式，总会有更多的发现。

作者介绍

马尔科姆·麦克唐纳，克兰菲尔德大学管理学院的荣誉教授，以及华威大学商学院的名誉教授。马尔科姆毕业于牛津大学的英语语言文学专业，布拉德福德大学管理学院的商科专业，并且拥有克兰菲尔德大学的哲学博士学位。他已经出版40多部著作，其中包括畅销作品《营销计划：如何准备，如何使用》。此外，他还发表了100多篇文章及论文。
贝丝·罗杰斯，文学学士、工商管理学硕士、哲学博士、英国高等教育研究院资深院士，朴茨茅斯大学商学院营销与销售学科组负责人。她因在英国高等教育中实施开创性的销售教育而名声在外。