谈判是一门科学，也是一种艺术，它不仅存在于政治、外交、科技等领域，而且随着经济的发展，商务洽谈的应用尤为频繁。商务洽谈既是知识和实力的较量，更是才能与技艺的比拼，可怎样才能在谈判中稳操胜券呢？请翻翻此书吧，它非常详细地总结了商务谈判高手的成功经验以及失败教训，阐述了谈判心理、语言技巧、行为准则、时空选择、人员素质、协议履行等注意事项，具有系统、灵活、实用等特点。本书语言通俗易懂，案例典型丰富，是一本非常实用的谈判秘籍。通过阅读本书，你既可以领略到谈判高手的风采和表现，还能够从中学到很多宝贵的谈判技巧和方法。
“情景再现”复盘商洽流程。
“谈判之道”助你纵横捭阖。
“朱氏箴言”归纳博弈要旨。
这是一本关地商务谈判技巧的实用指导类图书。针对企业的中高层管理者及销售人员，提出中肯的工作建议和参考。
谈判是人类交往行为中一种非常普遍的社会现象，古今中外，大到国与国之间的政治、经济、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。
谈判是人类交往行为中
一种非常普遍的社会现象，
古今中外，大到国与国之间
的政治、经济、外交、科技
、文化的相互往来，小到企
业之间、个人之间的联系与
合作，都离不开谈判。‘在
诸多涉及不同领域的谈判中
，商务谈判正在企业的营销
管理中扮演着越来越重要的
角色：一场场的谈判决定着
你生意的成败，决定着你事
业的前途，决定着你能不能
得到他人的认同和支持。所
以，在这场利益争夺的战场
上，你要为自己准备一件得
心应手的“撒手锏”。
在武侠小说里，常有一
句话叫“一招鲜，吃遍天”。
其实，在谈判的过程里也有
类似的学问。这里的“一招
鲜”，就是你在谈判中致胜
的“撒手锏”，即在谈判过程
中己方的优势所在。任何一
个优秀的谈判者，都要通过
灵活运用自己在谈判过程中
的**优势，从而达到“吃
遍天”的目的。
其实，每个优秀的谈判
专家，几乎都拥有自己引以
为傲的谈判特点。比如，日
本三井重工的杰出谈判代表
三木一郎，他**的优点就
是快速向对手发问。在谈判
的僵持阶段，当局面难以打
开的时候，三木一郎能够凭
借自己灵活的反应，在激烈
的争吵中用快速的发问，达
到一次又一次驳斥对手的目
的，一步步占据谈判的主动
。如果说三木一郎的特点是
一个“快”字，那么俄罗斯西
伯利亚石油集团的著名谈判
代表阿尔沙文的特点却是一
个“慢”字。性格稳重的阿尔
沙文，喜欢用温和的语气和
微笑来化解对手的攻击，无
论是多么紧张的谈判局面，
他的微笑和开朗，都能顺利
把谈判带回到友好和平的气
氛中来，最后达到双赢的谈
判目的。而美国福特汽车集
团的著名谈判搭档杰奎兄弟
，则是谈判中“一唱一和”的
代表，在每次谈判中，兄弟
俩互相配合，像中国曲艺里
的“说相声”一样，轮番发起
进攻，而且配合得十分默契
，经常能够收到事半功倍的
谈判效果。这些谈判专家们
独特的谈判特点，长久以来
也成为无数后辈们学习和模
仿的对象。但是，这些特点
真的可以学到吗？
对于年轻的谈判者来说
，名人的经验固然值得借鉴
，但是每个谈判者的素养不
同、性格不同、爱好不同、
知识层面不同，也就决定了
每个谈判者的谈判特点不同
。因此，一个优秀的模仿者
，并不一定是一个优秀的谈
判者。相反，谈判者的优秀
素质在于他能够根据自身的
性格特点和知识结构，设计
出适合于自己的谈判特点，
练就属于自己的“撒手锏”。
而这些素质.是需要每个谈
判者结合自身的情况来培养
的。
在这方面，英国著名的
谈判专家、英国广播公司（
简称BBC）广播电台的“铁
蝴蝶”杰奎琳无疑是一个典
型的代表。
杰奎琳还是一个懵懂的
新人，初次走上谈判舞台时
，与她搭档的，是当时BBC
电台的几大**谈判代表。
后来，杰奎琳在回忆自己的
谈判生涯时，曾经发出这样
的感叹：第一年，她想学卡
尔的机智，但经过一年后她
失望地发现，自己没有卡尔
这么快的反应速度；第二年
，她又想学南茜的气势，但
经过一年后她又失望地发现
，自己并不具备南茜那样居
高临下的气场。在经过了无
数次的失败之后，她终于找
到了自身的优势所在，因为
她终于发现了自己拥有良好
的记忆力和丰富的知识，所
以在谈判的过程中，她完全
可以扮演好一部“活字典”的
角色。正是这个认知使她找
到了谈判致胜的诀窍，在以
后的日子里，她不断训练自
己在这方面的能力，帮助
BBC集团赢得了一次又一次
谈判大战的胜利。杰奎琳的
名声也因此不胫而走，成为
BBC电台的明星谈判专家。
那么，从杰奎琳走向成
功的过程中，作为一个初入
谈判场的年轻人，究竟应该
怎样去练就属于自己的“撒
手锏”呢？
首先，要给自己一个定
位。一个是对于个人特点的
定位，另一个是对于自己在
谈判中扮演角色的定位。就
像许多一辈子没有在银幕上
演过主角的演员一样是艺术
大师一样，一个没有在谈判
桌上扮演过主角的谈判者，
一样可能成为杰出的谈判大
师。主角并不是每个人都可
以做的，对于自身的了解，
则是需要一次次的谈判实例
来实现。年轻的谈判者在这
个过程里，应该不怕失败，
“输得起”，只有经历过一次
次谈判实战的磨炼，并且在
磨炼中认真反思自己，才能
真正找到自己适合的角色位
置。如果不能自我定位，那
谈判的撒手锏，可以说无从
谈起。
其次，要忍受得住漫长
的寂寞。一种“撒手锏”的炼
成，就像罗马不是一天建成
一样，需要漫长的积累和锤
炼，更需要实战中经验的培
养，没有人可以通过短暂的
努力就练就杰出的才能。而
在这个过程里，不容回避的
却是一次又一次的挫折，还
有在挫折中轻易改变自己的
可能。这些都是年轻的谈判
者们需要注意的。只要确认
了自身的定位，就应当毫不
犹豫地朝着这个方向努力，
行百里者半九十，许多谈判
者的遗憾，在于经历了挫折
以后轻易放弃，以至于功亏
一篑。
第三，要与谈判的同伴
频繁沟通与交流。在这个信
息化的社会，没有人可以在
封闭的环境中练就杰出的才
能，那些武侠小
朱坤福，山东朱氏药业集团董事局主席、知名医学专家，在***医学杂志发表学术论文多篇，获得发明专利17项、实用新型专利86项、省部级技术成果奖1项。出身中医世家，幼承庭训，对中医产生浓厚兴趣；后入山东中医药大学深造，转益多师，医术日益精进；毕业后独立应诊，妙手仁心，深受患者好评；2005年创办山东朱氏药业集团，旗下拥有21家子公司，涉及医疗器械、生物诊断试剂、化妆品、保健食品、高分子材料、房产开发、物流配送、企业培训等领域。朱坤福先生从事医疗相关工作二十余年，一直致力于中医领域的学术研究、科技攻关，在保留古中医骨科精华的基础上，利用现代科学技术，探索并打造新的贴膏贴剂生产工艺，使中医穴位贴敷疗法重新焕发生机。目前，公司贴膏生产涵盖骨科、儿科、妇科等，年销售额10亿元以上，已成为全国销量第一的贴膏生产基地，其本人也被誉为中国健康产业领军人物、中国优秀企业家、中国诚信企业家、中国品牌企业创新人物、中国管理创新领军人物等。
第一章 未雨绸缪占先机，谈判不打无准备之仗
只有足够了解对手，才可能打败对手
时间、地点和团队，都关系到谈判成败
精选己方人员，组成最佳谈判阵容
巧妙安排谈判座位，为成功做好准备
准备多套方案，谈判时才能信心百倍
调节好心情，以积极的心态面对谈判
提前演练谈判场景，助你静下来总结经验
第二章 开局时消除坚冰，创造良好的谈判氛围
注意个人形象，为后续谈判开一个好头
开场白说好了，谈判目标就达成了一半
迎合对方的兴趣，开口就赢得他人的好感
利用幽默开场，打消谈判对手的戒备心理
简洁陈述主题，了解彼此的态度和立场
用对了开局的策略，才能奠定谈判的胜局
体现自己的专业性，更容易取得谈判的胜利
第三章 唇枪舌剑攻守兼备，牢牢控制谈判主动权
理顺思路，“PREP”让你说话更加有条理
大胆讨价还价，别轻易接受对方的首次报价
与其打断对方的话，不如低头梳理一下思路
从小利益开始，逐渐让对方答应己方所想
保护好自己的底牌，谈判时才能占据主动
要想让对方接受，先要让对方说“是”
不断提升倾听的本事，推动谈判顺利进行
与其费尽口舌，不如适时列举一些数据
枯燥说理无效时，不妨讲个形象的故事
抛出香诱饵，“鱼儿”会寻着味道上钩
说话三分留，谈判时语言不要太绝对
第四章 选择让步式进攻，有原则地与对手博弈
隐藏真实目的，通过“纵”让对方放松警惕
先抬高谈判条件，后面才有余地讨价还价
用妥协换‘‘补偿”，用让步换“人情”
让步时机要恰到好处，不宜早也不宜迟
坚守每一寸“阵地”，退让不能毫无原则
善于捕捉共同点，在分歧中达成共识
强调自己的让步，后退是为了更好地“前进”
给自己设立一个底线，不要让让步失控
成交时切勿轻易让步，而要表现出不情愿
第五章 瞄准弱点直击软肋，突破对方的心理防线
不要吝惜恭维和赞美，用甜言蜜语打动对方
适时给对方一支“退烧针”，将谈判拉回正轨
以子之矛攻子之盾，用对方的观点说服对方
站在对方立场看问题，谈判将变得轻而易举
适当激将，让对方做出有利于己方的决定
学会转换思维，使客户的逆反心理为我所用
善于进行情感投资，用真诚打开对方的心门
制造良好的气氛，旁敲侧击了解对方的底细
第六章 施加压力制造紧迫感，从气势上压制对手
让子弹飞一会儿，运用疲劳战术发起反攻
把对方的意志和决心拖垮，使其做出让步
扮“红白脸”软硬兼施，动摇对方心理防线
采用车轮战术，给对方施加沉重的精神压力
以小博大，用语言的钳子撬动对方的思想
先友善地安抚对方，再明确拒绝对方的要求
直指对方的不当行为，掌握谈判的主动权
巧用“最后通牒”，让对方没有回旋余地
第七章 做逆境中的智者，巧妙应变劣势也可翻盘
抓住对方的弱点，扭转于己不利的局面
借助与谈判相关的事情，改变对方的观点
强调己方的被利用价值，更容易打动对方
视情况灵活应对，转移咄咄逼人者的注意力
投对方所好，更容易完成谈判的预期目标
采取温和绵软的方法，克制对方的强硬态度
随时作势离开，帮助你有效扭转谈判局面
第八章 灵活排除谈判的障碍，别让僵局变结局
努力寻求和解，避免势不两立的僵持
当谈判陷入僵局时，不妨讲个段子
面对对方挑衅，沉默就是最好的武器
扭转失控场面，发怒只会失去更多
学会装傻充愣，躲开攻击的锋芒
寻求第三方支援，保障谈判顺利进行
恰当时机暂停谈判，稳定双方的情绪
第九章 摆出双赢姿态，让对方得到一些心理安慰
只有关系对等，双方才能继续谈下去
抓住时机是取得谈判胜利的关键因素
面对困难时永不放弃，才可能迎来转机
制订诱导策略，让对方跟着你的思路走
关注自己利益的同时，也要兼顾他人的利益
满足情感需求，想方设法让对方觉得赢了
谈判成功只是开始，全力做好履约事宜
掩饰成功时的喜悦，给客户祝贺与赞美
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