销售就是一场心理博弈，一眼读懂消费者行为，一句话说到消费者内心，抓住对方心理。一旦销售人员洞悉消费者心理，懂消费者想要的，及时给予并引导交易达成，那就能成为更好的产品经理。
本书以心理学理论为基层，以丰富翔实的案例作为解析，系统阐述了消费者行为心理的基本规律，深度剖析了一系列行之有效的营销策略，从细节着手，以客户为重点，探析营销技巧，助你成为炙手可热的营销大师。
为什么女人在衣服、化妆品面前总是挪不动脚步，忍不住买买买，就算价格贵得离谱也毫不犹豫“剁手”，却在菜市场因几毛钱与小摊讨价还价？为什么男人喜欢买电子产品，舍得在游戏上花钱，但身上即使穿了好几年的衣服却舍不得买新的？
如上述例子，每个人有自己的消费习惯，就好像每个人有其他的习惯，消费行为心理也是其中之一。现代经济学里，由于人自身的限制，用户并非绝对理性，这催生了一门新的学科——消费心理学。消费心理学是研究人们为什么要买东西的学科，通过消费心理学，可以了解人们出于什么选择消费，以及他们如何应对营销的影响，以及说服人们购买某些产品的外部刺激。毕竟人们的行为是由外部刺激驱动的，换而言之，消费者被说服去做一些事情是因为一些外部的影响。消费者所有的想法、行为和感觉都是行为，它们是由外部刺激引起的，比如当某一件产品能够唤起消费者曾经的记忆，那消费者就会倾向于购买这件产品。
深谙消费行为心理学，人人都是产品经理。如何推广产品，提升销量的“套路”，其中的底层逻辑，其实是依据消费者行为和心理来做调整。消费者为什么在付款时停止交易？为什么你絮絮叨叨半天，消费者依然不为所动？为什么消费者总喜欢占便宜？……这几乎是所有销售人员百思不得其解的问题，但问题背后是基于消费者心理变化而做出的行为。简而言之，消费者有什么样的心理，就会产生什么样的行为。如果销售人员能够揣摩清楚消费者的心理，那就可以对症下药、攻心为上，契合消费者心理，从而让消费者做出好的选择。
俗话说得好：“买家不如卖家精。”不懂心理学的销售人员，往往会在销售过程中苦恼不堪，常常为没有订单而发愁。当销售人员通过心理学了解到消费者真实的需求，施以心理策略，便会让消费者沉浸在购物的欣喜中，销售人员通过深入了解消费者购买过程中心理和行为变化的原因，从而制订一系列有效的策略，促进消费。
编著者
2020年11月
第一篇 察言观色
第1章 心理解读，留心观察客户的肢体语言 002
读懂客户眼神，捕捉有价值的信息 002
通过头部动作判断客户心理 004
客户的坐姿藏匿着不同的含义 007
解读客户的手势语言，了解其真实意图 009
客户习惯性动作里包含的真意 011
仔细聆听客户的口头禅 013
听懂客户的“弦外之音” 016
第2章 心理解析，洞悉客户潜在的内心需求 018
客户喜欢物美价廉的商品 018
从专业性角度，成为客户的“顾问” 020
打动人心，从客户内心需求下手 022
重视客户，表达足够的尊重 024
情感促销，满足客户需求 026
同理心效应，始终为客户着想 028
第3章 量体裁衣，不同客户用不同的沟通方式 030
客户爱慕虚荣，应多说好听的话 030
客户犹豫不决，应引导他快速做决定 032
客户时间观念强，应为客户珍惜时间 034
客户专横霸道，应少说多听 035
客户很感性，应以情动人 037
客户精明能干，你别啰里啰唆 038
客户勤俭节约，你多介绍性价比产品 040
客户极具个性，可创新营销话术 041
客户喜欢占便宜，可多给予蝇头微利 043
客户不爱讲话，可引导对方说出真实想法 045
第二篇 心理引导
第4章 以诚待人，拉近与客户的心理距离 048
保持真诚，拉近与客户距离 048
以请教方式开口，客户容易被打动 050
怀揣热忱，让客户不好拒绝 051
记住对方的名字，让客户感觉备受重视 053
保持黏度，增加与客户见面的次数 055
第5章 灵巧施策，消除客户的心理壁垒 057
限额销售，吊足客户的胃口 057
展现敬业精神，赢得客户的信任 059
下调销售目标，激发客户的购买率 060
提供事实依据，打消客户的疑虑 062
第6章 摸清定律，顺势掌握客户心理和行为 065
二八定律，客户永远是上帝 065
二选一法则，引导客户做出选择 067
奥美定律，始终抓住客户的心 069
了解客户的兴趣爱好，便于投其所好 071
第三篇 对症下药
第7章 了解客户，让营销更有的放矢 076
互惠心理，把握给予和退让法则 076
消除客户害怕上当的心理 077
从众心理，影响客户的购买意愿 079
了解客户的逆反心理，事半功倍 081
第8章 情绪引导，激发客户的消费热情 084
愉快的交易，比利润更重要 084
客户心情好，利于达成交易 086
保持微笑，以积极情绪感染客户 089
客户蛮不讲理，以礼貌的态度应对 090
保持好心情，调动客户的热情 093
第9章 耳朵心理，要说一些客户想听的话 095
自己人效应，让客户真正成为“自己人” 095
鼓励客户多说，了解其心理需求 097
尊重客户的建议和意见 099
多说“我们”，让客户感受到亲切 102
第10章 心理策略，引导客户做出利己的决定 104
肯定心理，引导客户作出肯定回答 104
信息轰炸，让客户记忆犹新 106
制造“偶然”，引导客户积极消费 108
不购买建议法，利用客户逆反心理 110
挖掘消费契机，了解客户消费需求 112
第11章 激发需求，摸准客户真实的潜在心理 115
故作姿态，勾起客户的好奇心 115
依赖性心理，培养忠实客户 117
善用比较法，让客户认清产品价值 119
第四篇 成交秘诀
第12章 沟通技巧，有效提升客户满意度 124
用通俗易懂的语言介绍产品 124
让客户觉得那是他的想法 126
讲好产品故事，吸引客户的注意 128
诙谐有趣的语言让客户放松警惕 130
谨言慎语，有些话不要多说 132
第13章 攻心话术，让客户在言语间答应成交 135
介绍产品的特色和爆点，刺激客户消费 135
高明应对客户敷衍的态度 137
有技巧地讲述产品的优缺点 140
恰到好处的提问可促进交易 141
第14章 说服话术，引导客户主动达成购买意向 145
引导消费者的攀比心 145
在客户疲惫时趁势说服对方 147
适时强势点，让客户无法拒绝 149
巧用计策，打动客户心 151
言语真诚，以情感影响客户 154
引导客户讲故事，寻找合作的共同点 156
适当满足客户追求时尚的心理 158
第15章 谈判心理，打好与客户的一场心理战 160
冷静应对客户的讨价还价 160
化解矛盾，引导客户促成合作 162
适时沉默，让客户独自思考 165
慢慢引导，婉言拒绝客户的要求 167
选对谈判地点，利于发挥自我实力 170
适当让步，换取客户妥协的一些条件 172
坚持底线，销售不可一味妥协 174
暴露弱点，给客户“稳操胜券”的感觉 176
第16章 心理运用，赢得客户的信任和喜欢 178
踢猫效应，别把坏情绪传染给客户 178
军令状效应，给予客户足够的信心 180
登门槛效应，循序渐进化解客户的疑虑 182
三分之一效应，巧妙掌握交易的时机 184
沸腾效应，用耐心获取最关键的1℃ 186
品牌效应，消除客户对产品的顾虑 188
第17章 注重细节，让客户感受无所不在的真情 191
记住重要日子，让客户感受到被重视 191
守护秘密，做客户信任的伙伴 193
尊重客户，让对方先挂电话 194
记住点滴需求，打动客户内心 196
参考文献 198
书单推荐
