大客户营销增长策略：破解业绩增长瓶颈，释放可持续增长潜能_易斌_9787121449345

这是一本帮助企业解决销售运营粗放低效、销售培训效果无法落地、销售变革项目难见成效、销售人才培养缓慢等问题，提升企业销售认知的实战指导书。本书基于企业在销售管理体系建设与变革升级方面存在的真实关键问题，围绕销售方法与销售管理体系的重要概念、最佳实践及常遇到的业务挑战，具体从道的层面分析业务挑战背后的真实原因，从术的层面提供解决问题的思路和最佳实践方法。本书从营销理念、销售方法、营销策略、管理方法、人才选育5个模块55个主题进行全方位论述，每个主题都基于真实场景问题，提出解决思路。

前言
让专业销售成为一种信仰
我写书的冲动很久之前就有了，而且从一开始我就给自己规划了一个庞大的写作任务：要写销售流程主题的书，要写销售管理主题的书，要写企业营销数字化转型主题的书，等等。而这一本，有些特别，它基于众多销售从业者和销售型企业遇到的共性的业务挑战，汇集了Easy Selling销售赋能中心在长达10年的销售赋能培训和销售业绩改进咨询服务中为大家提供的最佳解题思路与方法。恰如这本书的副标题破解业绩增长瓶颈，释放可持续增长潜能所体现的意思，销售人员或销售管理者不仅可以在这本书的每篇文章中获得启发与共鸣，而且可以找到困扰自己多年的业务问题的解决办法，甚至就像被打通了任督二脉一般，从此武功精进，成长为高效能的销售精英或管理高手，进而促进企业销售业绩的快速和可持续提升。
这本书共5部分，分别是营销理念篇销售方法篇营销策略篇管理方法篇人才选育篇；书中共有55篇讲述大客户营销实践思想的专业文章。我在想，一年有54周，读者差不多可以每周读一篇。至于阅读的顺序，是从头到尾按顺序读，还是根据自己的喜好先选最要紧的文章开读更好呢？答案是由你做主。因为这本书中的每篇文章都短小精悍，自成一体，读者无须像看长篇小说一般从头到尾地读。其实一周一篇的阅读节奏挺好，读完后还可以好好回味一番，再联系自己的工作实践复盘一番。如果还能据此制订出一到两条行动改善计划，那就是把这本书的价值发挥到极致了。
营销理念篇收纳了10篇文章，直指销售从业者常有的内心魔障。我经常说，凡事都要持正念、用正法、走正道、图正果，而正念是一切的缘起。有些人害怕从事销售工作，有些人不愿意出门见客户，有些人总是埋怨自己公司的产品不给力，还有些人慢慢变成了四方木，推一下才会动一下。归根结底，还是缺失了正确的营销理念。营销理念篇中的这10篇文章所传递的思想与方法，可以帮到很多人和很多团队，使他们的内心从此再无魔障，能以正能量立于天地之间，开心快乐地面对客户和挑战。
销售方法篇收纳了11篇文章，透过坊间耳熟能详的销售技巧，揭示其背后的实战价值与实用逻辑。使用销售技巧的最高境界就是让人看不到使用技巧的痕迹，仿佛摘叶为刀、踏雪无痕。很多人上了销售技巧的课程，却用不好这些技巧，原因有二：一是对销售技巧心存偏见，认为技巧多半是用来引人入套的，因而在使用技巧时难以坦然面对；二是对销售技巧只知其形不知其神，就像你得到一把屠龙宝刀，但如果你没有学习宝刀背后的武林秘籍，终究还是无所大用。本篇恰恰是对以上两类原因的正面回应和正确引导，希望大家用好正法，事半功倍。
营销策略篇收纳了9篇文章，是超脱于面对面销售技巧的更高级的武器。要打胜仗，要长期打胜仗，光靠销售技巧是不够的，还需要有正确的营销策略与战略规划做支持。一名销售人员，如果觉得面对面见客户就是销售工作的全部，那一定会导致高成本低效能的产出；一位销售团队管理者，如果自我沉醉于帮助销售人员搞定了几家客户、拿下了几个订单，那也一定会有角色错位和不胜任管理工作的表现。人们常说，凡事预则立，不预则废。这里的预就是指策略。对于大客户销售工作，光有匹夫之勇是不行的，既要强调执行速度，更要善于制定策略，谋定而后动。
管理方法篇收纳了15篇文章，是全书的高潮和重点所在。虽然这本书的受众面覆盖了从事销售工作的芸芸众生，但我更希望企业销售团队的管理者能够用心品鉴。如果管理者的头脑是清醒的，策略是智慧的，规划是有远见卓识的，那将是企业之幸、员工之幸。但是，从调研数据中发现，80%的销售团队管理者都处于不能胜任的状态，甚至停留在过去做销售高手的角色认知上。我常常问一些销售团队管理者：3年后，你希望成为一个怎样的管理者？你希望你的团队发展成怎样的团队？我得到的回应更多的是模糊的，甚至有些迷茫。我想，如果他们有进步意愿，也愿意付出努力，只要他们能熟练运用本篇所阐述的销售管理思想与方法，就一定可以学会既能低头走路，也会抬头看路，成为有勇有谋、智勇双全的卓越管理者。
人才选育篇收纳了10篇文章。纵有长枪大炮，决定现代战争胜负的仍然是人而不是物。人对了，事就对了。人不对，看似胜券在握的事情也会以失败告终。销售工作与其他企业职能部门的工作差异很大，对销售人员开展培训赋能工作也是困难重重。而且销售工作历来都是用数据说话，以结果论英雄。培训工作到底能不能促进业绩的提升？如何才能更好地促进业绩提升？这是所有的销售团队管理者和负责企业销售人才培养工作的专业人士必须深度了解和掌握的。在同质化竞争与常态化竞争时代，销售能力的有效提升和销售成功经验的快速复制，是企业内生的，也是最可倚重的核心竞争力。
综观当今社会上主流的思想理论与方法论体系，大都来自欧美国家，属于舶来品。必须承认，这些国际权威的销售方法论在结构化、系统化层面确实做得不错，但要真正用于实践，还需要和本土的文化与价值观相结合，需要使用者们有独立的思考与灵活的学以致用，并将中西智慧相结合、理论与实践相结合，以目标为导向、以解决问题为导向。希望这本书及我后续将陆续出版的以销售为主题的系列专业图书，能够形成一个有独立思想和价值主张的、已反复被成功实践验证的、具有中国特色的专业销售方法论体系。
让专业销售成为一种信仰。无论你是一名普通销售人员，还是一位团队管理者，抑或是企业的营销VP或总经理，都需要重视专业销售方法体系对企业发展的不可或缺性，而且要从信仰的高度去学习和践行，矢志不渝。这本书，就是我们建立信仰的开始。
易斌

目录
营销理念篇 001
成功销售的3条从业信念 002
有了敬畏心，业绩滚滚来 007
我的梦想，我的选择 012
如果你觉得做销售太难，那试试这颗解药吧 018
对待大客户就要三心二意 023
成为销售顾问之前，先成为合格的产品解说员 028
愿以五百次回眸换你一张订单 032越能放下，越能提起 037
销售人员如何设定个人品牌标签 042
如何成为有影响力的自媒体 047
销售方法篇 053
销售技巧是用来诱导客户的还是引导客户的 054
销售人员的自我修养（1）：与客户日久生情 059
销售人员的自我修养（2）：服务明星也能成为好销售 064
销售人员的自我修养（3）：成为专业的行业顾问 069
你的拜访如何让客户刮目相看 074
如何让客户拜访活动不再见光死 079
解密客户拜访开启后的黄金10分钟 083
客户需求探询的黄金四问 088
如果首次交流客户就让你报价，如何应对 093
产品推销方法与FABEE的妙用 097
谈判桌前必须面对的灵魂拷问 102
营销策略篇 109铁三角模式（1）：论大客户销售中的协同致胜 110
铁三角模式（2）：大客户销售中的统一语言 116
铁三角模式（3）：大客户销售中的绩效激励 122
搞错竞争对手是销售人员最大的失误 127
如何快速赢得客户的初始信任 131
见机行事 vs 见客行事 136
B2B营销模式必须两条腿走路 141
急功近利的市场营销活动要不得 146
我们不是销售人员，只是价值的搬运工 151
管理方法篇 157
绩效考核不应止于考核结果 158
让销售绩效辅导面谈多些仪式感 162
团队会议究竟能干什么 167
不懂开会就不是好的管理者 171
如何保质保量地招募销售人才 176
甄选销售人才的3个标尺 181
销售人员是不是学历越高越好 187
从女排精神看销售团队管理心法 192
你公司的CRM系统用得怎么样 197
销售总监最要紧的三力模型 202
销售业绩目标必须做三年规划 207
路在何方，还是光杆司令的销售管理者们 212
可复制的执行力（1）：从头开始 217
可复制的执行力（2）：细节决定成败 221
可复制的执行力（3）：道术结合 226
人才选育篇 231
从人性角度看成人学习效能的提升 232
用以致学谋胜任、学以致用图发展 237
从开胃甜点到满汉全席的进化 242
销售培训不是灵丹妙药，企业需要对症下药 247
销售人员不缺培训，缺的是训练 254
逢培必考真的好吗 259
做好销售工作，如同写好散文 264
对华为的三化理论做个必要补充 269
大客户销售人员学习路径规划 274
销售团队管理者专业胜任力图谱 280

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