定 价:45 元
丛书名:新编21世纪高等职业教育精品教材·市场营销系列
- 作者:王军华
- 出版时间:2024/6/1
- ISBN:9787300327396
- 出 版 社:中国人民大学出版社
- 中图法分类:F715.4
- 页码:
- 纸张:
- 版次:3
- 开本:16
本教材立足新商科背景下“三教”改革的需要,坚持能力本位理念,围绕精通商贸沟通规则、擅长经贸合作的商务谈判与推销人才培养目标,采用“项目-任务”式体例,紧扣工作岗位素质及能力要求,以完成商务谈判与推销任务为主线,帮助学生熟悉商务谈判及推销的基本程序,学会创造性地在商务实践中运用商务谈判及推销的各种策略和技巧,为今后从事营销、推销、谈判、客户服务等岗位奠定坚实的职业素质和能力基础。全书共分为12个项目,涵盖商务谈判工作认知、商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判成交共5个商务谈判工作模块,及推销工作认知、推销准备、推销寻找客户、约见与接近客户、客户异议处理、推销成交及善后事宜共6个推销工作模块,并围绕商务谈判与推销过程中的沟通、洽谈语言技巧进行了单独阐述。
本教材可作为高职院校经济管理类相关专业的教材,也可供企业相关从业人员参考。
王军华,河南经贸职业学院管理学院院长,教授,河南省教育厅学术技术带头人、河南省职业院校省级名师,主要讲授“推销与谈判”“物业管理概论”等课程,主编出版教材《广告理论与实务》《商务谈判与推销实务》《商务能力教程》《物业管理概论》《职场沟通》等。
项目一 商务谈判工作认知/001
任务一 认识谈判/002
任务二 进行商务谈判分类/010
任务三 把握商务谈判原则/019
项目二 商务谈判准备/026
任务一 谈判心态与信息准备 /027
任务二 谈判组织准备/032
任务三 制订谈判方案/039
任务四 谈判物质条件准备/042
任务五 模拟谈判/045
任务六 遵循商务礼仪/048
项目三 商务谈判开局/056
任务一 开局阶段任务/057
任务二 开局气氛营造/059
任务三 开局策略应用/067
项目四 商务谈判磋商/076
任务一 报价/077
任务二 讨价还价/082
任务三 僵局处理/085
任务四 让步/091
项目五 商务谈判成交/107
任务一 成交机会判定/108
任务二 促成签约/113
任务三 谈判收尾/116
项目六 推销工作认知/126
任务一 掌握推销理论/127
任务二 了解推销模式/139
任务三 学会自我推销/146
项目七 推销准备/153
任务一 熟悉推销环境/154
任务二 制订推销计划/160
任务三 了解推销职责/163
项目八 寻找客户/175
任务一 学会寻找客户/176
任务二 审查客户资格/186
项目九 约见与接近客户/195
任务一 约见客户/196
任务二 接近客户/203
项目十 客户异议处理/215
任务一 分析客户异议根源/216
任务二 灵活处理客户异议/220
任务三 妥善处理客户抱怨/227
项目十一 推销成交及善后事宜/238
任务一 推销成交/239
任务二 处理善后工作/247
项目十二 沟通、洽谈语言技巧/254
任务一 有声语言沟通技巧/255
任务二 无声语言沟通技巧/262
参考文献/270