合理的努力_[日]井下田久幸著，唐燕译，湛庐文化出品_9787573912183

如何搞定客户，顺利拿下项目，成功升职加薪；如何游刃有余地工作，在职场中少走弯路，让结果都如预期般实现……只是埋头苦干并不可取，努力也要有法可循。

这本书的作者是IBM出身的技术人井下田久幸。他是具备销售能力、技术能力、市场营销能力和管理能力的杰出工程师，口才出众的演讲者和写作者；是曾用1年时间挽救濒临破产的创业公司，实现扭亏为盈的传奇人物。

作者从自身实现300场商业博弈连胜不败的经历中，利用理工科思维，独创9个合理的努力法，让你在职场中少走弯路，并提炼出了报告演示法资料制作法职场沟通法时间管理法战略思考法等方法，让你一次掌握理工科思维的精髓，在职场上取得优异业绩。

无论你是任职于大型企业还是初创企业，无论你是职场老手还是职场新人，这本书都能让你有所收获。

理工科思维，300 场商业博弈连胜不败的秘密

感谢您阅读这本书。

可能很多读者都怀着期待的心，希望能从书名合理的努力这5 个字中得到一些新启示。

从 IBM 日本分公司（以下简称 IBM）开始，我先后就职于 4 家互联网公司。在最后这家日本商业计算机有限公司（JBCC）里，我同时兼任执行董事和技术部门负责人。作为一名工程师的我，可谓风光无限。但是，在第二家初创企业工作期间，我也曾经历过一段朝不保夕、如履薄冰的日子。在大约4年的时间里，我参与了300场商业博弈，并取得了全胜的战绩。

在我 22 岁入职到 55 岁退休的 33 年职业生涯里，与我共事过的人的确有很多。有些在大企业里活跃的人才，到了初创企业和中小企业里变得毫无用武之地。反过来，在初创企业里颇为成功的人，却由于缺乏协调能力而无法胜任大企业的工作。而我之所以能够适应各种规模的企业，原因无它，就是因为我发现了能称为成功方程式的根本性法则。

我写这本书的目的，就是尝试将我的这些经验诉诸文字。

极具冲击力的一天

作为一名上班族，我度过了 30 多年波澜起伏的日子，其中极具冲击力的一天让我至今难忘。那次冲击发生在我从IBM公司跳槽到一家只有 16 名员工的初创企业一年半之后的一次经营会议上。说是经营会议，但只有5人参加。按照惯例，参会成员包括总经理，兼任首席技术官的副总经理，包揽总务、人事以及会计3项大权的首席财务官，销售部负责人，还有身为部长且负责技术支持和销售业务的我。

然而那天，参会的除了上述 5 人，竟还有财务经理。总经理缓缓地说：财务经理要给我们做重要报告。紧接着，财务经理的嘴里蹦出了一句令人吃惊的话：

我们的销售额一直停滞不前。照这样发展下去，今年 6月，公司将面临破产。

这对于当时 39 岁的我而言简直是晴天霹雳。这家公司在我入职的两年前刚刚成立。公司的资金筹措也一直很顺利，包括储备金在内已经筹集了27亿日元 a 的资金。短短4年间，这27亿日元就全部花完了吗？究竟是怎么回事？我的大脑中满是疑问。

工程师亲自上阵，为销售助力

当时我在 IBM 公司干得顺风顺水，可以说是前途无量。然而对于那种一眼望到头的生活，我却心有不甘，不愿意按部就班地过一辈子。我想在初创企业中验证一下自己的实力，于是选择从IBM公司离职，进入这家只有 16 名员工的公司。

在IBM公司工作期间，工程师出身的我，同时还作为讲师登台参加演讲、演示活动，有时这些活动甚至多达上千场。那段时间锻炼出来的演示能力，帮助我与大量客户成功签约。当时我特别想要亲身感受一下：如果离开 IBM 公司这棵大树，自己的能力是否还能适用？

进入初创企业之后，我作为销售部长，在举办大规模活动的车站周边刊登公司的空中广告，引起了极大的反响。另外，我将位于东京惠比寿的威斯汀酒店地下一层和地下二层全部租下，用来举办私人展销会。除此之外，我凭借自己与两名部下之力，成功举办过一场2 600 人规模的大型活动。

只是，这些与利益并没有什么明显的关联。

回想一下，那家初创企业也有过在美国创立分公司、投资 9 亿日元失败后血本无归的经历。这正是那个疯狂投资时代的产物。

就在宣告破产前一年，公司才刚刚发布了主力新产品。前面提到的那场 2 600 人规模的大型活动，也是为了推广这个新产品，但最后新产品的表现一败涂地。面对半年后资金将要枯竭的局面，我手里仅有的武器，就是尚处在试验阶段的软件半成品。

然而，置之死地而后生，人一旦被切断退路，就会被激发出巨大的潜力。

我开始了新的任务竭尽全力协助销售人员打开市场。我与几个出外勤的销售人员组成搭档，开始在销售一线冲锋。如果公司的产品卖不出去，我们都没法生存下去，所以不能以事不关己的态度说什么支援之类的话。

从那一天开始，我每年拜访300家公司，而且一做就是4年。每年的工作时间大概是 200 天，所以算下来，平均一天要拜访一两家公司。那阵子我已经不像是一个工程师（技术人员），几乎变成了销售人员。话虽如此，我的工作也并不只是去客户所在企业拜访这么简单。为了解决客户在技术层面提出的要求，我不断摸索，有时还要用模型（使用软件进行模拟表演）给客户做演示。那情景，就仿佛技术人员在送外卖一样。

我一方面要与销售部门的同事一起拜访客户，另一方面还要与公司的研发部门沟通，甚至自己动手开发模型，有时还要与美国的分公司进行交涉。另外，身为销售部长，在销售这一块我不能置身事外，不得不挤出时间跟大型广告公司交换信息。日子就这样一天天过去了。

在那之后的4年时间里，我取得了300场商业博弈连续获胜的成绩。接到公司濒临破产通告的第一年，我就实现了年度盈余，这一成功经验以及由此所萌生出的自信，都是我的宝贵财富。

我在工作中切身体会到最大限度地发挥自己的实力，以及与其他部门推心置腹地交谈、合作的重要性。而这些，也成为我之后的工程师生涯中巨大的精神食粮。

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