营销渠道管理原理与实务_魏国平，缪兴锋等著_9787568006842

《营销渠道管理原理与实务/全国高职高专经济管理类“十三五”规划理论与实践结合型系列教材·营销专业》按照项目与任务来设计，总共3个项目8个任务，结合企业营销渠道开发与管理的工作岗位实际，在渠道理论的的认知项目涵盖营销渠道的内涵及与功能、营销渠道结构类型与营销渠道系统、营销渠道管理岗位认知3个任务；在营销渠道设计与开发项目中设计营销渠道设计和渠道方案实施与开发两个任务；在营销渠道管理项目中设计了营销渠道权力的内涵与运用、营销渠道激励管理、营销渠道绩效评估与调整3个任务。最后附录部分加上了企业的营销渠道实施方案真实案例。

《营销渠道管理原理与实务/全国高职高专经济管理类“十三五”规划理论与实践结合型系列教材·营销专业》：
　　2.2.2公司型垂直渠道系统
　　公司型垂直渠道系统也叫产权型垂直渠道系统或“刚性”一体化渠道模式，是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。公司型垂直渠道关系是渠道关系中最为紧密的一种，是制造商、经销商以产权为纽带，通过企业内部的管理组织及管理制度而建立起来的，相对于松散型渠道系统和管理型垂直渠道系统而言，其根基更为牢固。
　　企业可以通过以下两种方式来建立公司型垂直渠道系统：一是制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构，采用工商一体化的战略而形成的销售网络；二是大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成贸工商一体化的销售网络。相对于前者，贸工商一体化具有更为强大的信息及融资优势。
　　公司型垂直渠道系统的优势有以下几点：一是渠道成员行动一致；二是品牌统一，有利于树立公司的整体形象；三是最大限度地接近消费者；四是节省渠道管理费用和交易费用；五是能摆脱大零售商的控制。
　　2.2.3管理型垂直渠道系统
　　管理型垂直渠道系统是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。管理型垂直渠道系统和合同型垂直渠道系统并称为“柔性”一体化渠道模式，由这两种形式形成的企业关系就是渠道联盟。
　　管理型垂直渠道系统有如下几个特点。一是渠道系统会形成一个核心，实现资源整合。管理型垂直渠道系统形成的基础是将规模大、实力强的企业作为系统核心，核心企业对分销策略、规划、方向进行统一规划，这比过去的分散型渠道系统有着更高的分销效率。二是渠道成员之间的关系相对稳定。三是渠道成员的目标趋于一致。管理型垂直渠道系统的效率评价，不是以个别成员和短期收益为标准，而是以全体成员和长期收益为标准，保证各渠道成员都实现利益最大化。
　　管理型垂直渠道系统产生的一个重要原因是它比制造商自己的销售队伍具有更高的效率。目前，许多行业分销商已经强大到能够进行渠道管理的地步，这表现在：它们有足够的经济力量来独立行动而不是作为生产者们销售力量的延伸；它们在营销战略、协同宣传、物流管理等方面比它们所代表的生产商更有能力；它们还拥有一流的信息系统，具备强大的金融能力和分销能力。因此，制造商愿意与零售商进行这种关系管理型的合作。著名的宝玛模式即宝洁与沃尔玛之间的合作就是这种管理型垂直渠道系统的范例。
　　2.2.4合同型垂直渠道系统
　　合同型垂直渠道系统又称契约型垂直渠道系统，是指厂商与分销商之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。它与产权型垂直渠道系统的最大区别是成员之间不形成产权关系，而与管理型垂直渠道系统的最大区别是用契约来规范各方的行为，而不是用权利和实力。契约型垂直渠道系统的成员也有着不同的目标，存在一些为内在目标服务的正式组织，但其决策总是从内在结构顶端制定的，并得到渠道成员们的认可。契约型垂直渠道系统中的成员虽然独立运作，但通常总会同意承担某一部分的渠道功能。在这种渠道中，存在着系统稳定的标准。可见，契约型垂直渠道系统的内部结构比管理型垂直渠道系统更为紧密。
　　契约型垂直渠道系统的优势有以下几点：一是系统建立容易，组建成本较低；二是系统资源配置较佳；三是系统具有灵活性，契约型垂直渠道系统不涉及产权关系，调整起来相对容易，变更起来也具有一定的灵活性，可以及时修改和补充契约的有关条款，以适应不断变化的市场和分销要求。在当前市场中契约型垂直渠道系统的类型主要有以下两种。
　　1.以批发商为核心的自愿连锁
　　在实践中.许多批发商将独立的零售商组织起来，批发商不仅为其零售商提供各种货物，还在许多方面提供服务，如销售活动的标准化、制订共同店标、订货、共同采购、库存管理、配送货、融资、培训等。这种分销网络往往集中在日杂用品、五金配件等领域。最著名的由批发商倡办的自愿连锁集团是美国的独立杂货联盟。加拿大轮胎公司也是一个很大的自愿批发商，它向有关的商店提供一系列不同的商品，如汽车部件及附件、五金器具、家用品、小用具以及运动品等。

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